Агентство мобильных приложений может показывать хороший портфель переговоров и всё равно испытывать нехватку денег на зарплату. Причины часто находятся между составом команды, подтверждёнными часами, приёмкой этапа и фактическим расчётом заказчика. Разберём эти связи на примере небольшой команды B2B. Ставка, спрос и расходы являются бюджетными гипотезами, которые нужно подтвердить оплаченной работой.
- Продавайте понятный этап разработки
- Ставка часа ещё не означает выручку
- Почему свободный дизайнер не заменяет разработчика
- Платное проектирование проверяет и задачу и клиента
- Выполненная работа и приёмка происходят в разные даты
- Аванс покрывает только часть кассового разрыва
- Часы приложения и число готовых продуктов различаются
- Полная зарплата важнее красивой загрузки
- Границы расходов на инфраструктуру
- Договор должен помогать управлять результатом
- Поддержка должна иметь оплаченный ресурс
- Спрос подтверждается оплатой следующего этапа
- Как превратить оценку приложения в план команды
- Как читать показатели рассчитанного примера
- Налоги и связанные деньги
- Что проверить до крупных обязательств
- Готовый комплект для своего расчёта
- Источники и дата проверки
Продавайте понятный этап разработки
Задачу приложения сначала переводят в пользовательские сценарии и состав первого выпуска. Приложение кабинета клиента, инструмент выездного сотрудника и сервис с несколькими внешними интеграциями требуют разного объёма. Одно слово «приложение» не создаёт сопоставимую единицу продажи.
Для примера выбран договор на подтверждённые часы с ограниченным месячным бюджетом. Продаются проектирование и прототип, разработка и релиз, поддержка и развитие. Общая стоимость продукта собирается из последовательности согласованных этапов. Клиент получает результат, отчёт и материалы в пределах договора.
Такой формат требует управляемого изменения задания. Исправление несоответствия согласованной функции и новая функция имеют разные основания. Нельзя бесконечно увеличивать бюджет только потому, что договор называется почасовым.
| Объём | Что должно быть определено |
|---|---|
| Проектирование | Вопросы и передаваемые материалы |
| Разработка | Функции и критерии готовности |
| Релиз | Платформы и условия публикации |
| Поддержка | Лимит часов задачи и реакция |
Ставка часа ещё не означает выручку
Ставка примера составляет 3 500 ₽ за подтверждённый час. При этом у каждого работника есть оплаченный фонд, который включает внутренние задачи, коммуникацию и время без клиентского результата. В базе доступны для клиента 80% от 160 часов на FTE.
Пять операционных FTE включают трёх разработчиков, тестировщика и по половине FTE дизайна и управления проектами. Руководитель бизнеса оплачен отдельно. Физически это может быть семь человек с частичной занятостью двух специалистов, поэтому FTE нельзя автоматически назвать числом работников.
Если перемножить весь оплаченный фонд на клиентскую ставку, выручка получится завышенной. Более того, часть ролей может быть свободна, когда разработчики полностью заняты. Для финансового плана нужно знать не только суммарные часы, но и потребность каждого вида работ в конкретной роли.
| Роль | FTE | Клиентских часов в месяц |
|---|---|---|
| Разработчики | 3 | 384 |
| Тестировщик | 1 | 128 |
| Дизайнер | 0,5 | 64 |
| Руководитель проектов | 0,5 | 64 |
Почему свободный дизайнер не заменяет разработчика
Для часа проектирования в примере требуется 0,4 часа разработки, 0,1 тестирования, 0,3 дизайна и 0,2 управления проектом. Для разработки и релиза пропорции другие: 0,7 / 0,15 / 0,075 / 0,075. Поддержка также имеет собственный состав. Доли показывают фактическое время команды, а не скидку на участие нескольких специалистов.
Модель сопоставляет запрошенные часы с доступностью каждой роли. Продажи ограничивает наиболее занятый ресурс. Увеличение числа обращений не позволяет продать второй раз часы разработчика, уже обещанные другому заказчику.
Если добавить подрядчика, вместе с мощностью появляется его стоимость, контроль качества и условия доступа к данным. Удалить зарплату внутреннего работника и сохранить прежнюю мощность без оплаченной замены означало бы скрыть часть расходов.
| Вид работы | Разработка | Тесты | Дизайн | Управление |
|---|---|---|---|---|
| Проектирование | 40% | 10% | 30% | 20% |
| Разработка и релиз | 70% | 15% | 7,5% | 7,5% |
| Поддержка | 70% | 20% | 0% | 10% |
Платное проектирование проверяет и задачу и клиента
Первый оплаченный этап должен уменьшить неопределённость разработки. Его результатом могут стать сценарии пользователя, прототип, схема данных, перечень внешних зависимостей и оценка следующих шагов. Красивый макет без проверенной интеграции не устраняет главный риск будущего срока.
Пилот одновременно показывает способность заказчика согласовывать решения, предоставлять материалы и оплачивать результат. Длинная бесплатная переписка не даёт такой проверки. Ответственный представитель и бюджет этапа важнее общей заинтересованности в новом цифровом продукте.
В состав этапа включают встречи и исследование, если они нужны для результата. Невыясненные вопросы остаются явными: кто отвечает, что требуется получить и как ответ повлияет на оценку. После этого следующий договор содержит более определённый состав работы.
Выполненная работа и приёмка происходят в разные даты
В базовой финансовой схеме команда выполняет месячный этап сейчас, а заказчик принимает его в следующем месяце. Прямая зарплата и услуги текущего этапа остаются в незавершённых работах до приёмки. При этом деньги на зарплату выплачиваются в текущем месяце.
Остальная оплата команды, не включённая в прямой клиентский этап, остаётся текущим расходом. Оплаченный простой и внутренние задачи не превращаются в актив только ради улучшения прибыли. Это помогает увидеть стоимость содержания команды при слабой загрузке.
Приёмка должна иметь критерии и срок. Заказчик получает демонстрацию, материалы и понятный способ сообщить замечания. Финансовый расчёт не заменяет этот процесс: неподписанный акт или спорный объём не становится надёжно получаемой дебиторской задолженностью только из-за формулы в Excel.
| Событие | Что отражается |
|---|---|
| Выполнение | Прямой труд и услуги этапа |
| Приёмка | Выручка и стоимость результата |
| Поступление | Фактические деньги |
| Внутренняя работа | Текущая нагрузка команды |
Аванс покрывает только часть кассового разрыва
Аванс составляет 30% стоимости месячного объёма. При приёмке рассчитывается окончательная часть, из которой 35% поступает с дополнительной месячной отсрочкой. Это пример условий договора, а не обязательная схема для всей отрасли.
Даже с авансом агентство финансирует зарплату и прямые расходы до полного расчёта. Если заказчик задерживает материалы, приёмку или деньги, потребность в оборотном капитале растёт. В модели отдельно проверяются отказ от аванса и полная отсрочка окончательного расчёта.
Увеличение аванса не повышает признанную выручку выполненного этапа. Оно меняет деньги и обязательство перед клиентом. Потратить всю предоплату на распределение результата до исполнения работы означало бы оставить команду без средств на уже обещанный объём.
| Условие | База |
|---|---|
| Аванс | 30% текущего объёма |
| Приёмка | Следующий месяц |
| Отсрочка окончательной части | 35% ещё через месяц |
| Зарплата | С текущего месяца |
| Остаток обязательств | Показан на конце горизонта |
Часы приложения и число готовых продуктов различаются
В примере до ограничения запрашивается 96 часов проектирования, 512 часов разработки и 80 часов поддержки в месяц. Это объём работ по договорам, который может распределяться между несколькими клиентами. Он не означает выпуск нескольких полностью готовых приложений за месяц.
Для оценки конкретного продукта составляют перечень функций, учитывают серверную часть, интеграции, тестирование и публикацию. Сумма этапов создаёт общий бюджет и срок. По ходу проекта согласованное изменение задачи может потребовать новой оценки.
На пятилетней границе у продолжающего работать агентства остаются незавершённые этапы, авансы и дебиторская задолженность. Их нельзя автоматически превратить в свободные деньги последнего месяца. Расчёт NPV в данном примере не добавляет продажу бизнеса или немедленное получение всех остатков.
Полная зарплата важнее красивой загрузки
Операционная зарплата первого года составляет 670 тыс. ₽ в месяц, труд руководителя — 120 тыс. ₽. При бюджете начислений ООО 31% полная нагрузка равна 1 034 900 ₽ в месяц. С офисом 40 тыс. ₽, маркетингом 90 тыс. ₽ и прочими постоянными 85 тыс. ₽ регулярная нагрузка достигает 1 249 900 ₽ до прямых сервисов и налогов.
Эти деньги выплачиваются с первого месяца. Нельзя сохранить мощность всей команды, а зарплату считать только за подтверждённые клиентом часы. В режиме ИП экономическая стоимость труда владельца также сохраняется, хотя не становится зарплатой самому себе для вычета УСН.
Поэтапный найм возможен, но требует нового календаря мощностей и обещаний клиенту. В данном примере весь штат оплачен сразу, а фонд индексируется на 7% в год. Если рынок не принимает необходимую ставку, нужно пересмотреть состав предложения и команду.
| Компонент | В месяц первого года ₽ |
|---|---|
| Операционная зарплата | 670 000 |
| Руководитель | 120 000 |
| Начисления ООО | 244 900 |
| Полный труд | 1 034 900 |
| Труд аренда маркетинг и прочие | 1 249 900 |
Границы расходов на инфраструктуру
Рабочие компьютеры и тестовые телефоны оплачиваются до старта. Внутренняя среда разработки, репозиторий, учёт задач, тестовые облака и связь создают постоянные расходы. Дополнительный бюджет прямых сервисов зависит от вида оплачиваемых часов.
Промышленные серверы приложения и рекламный бюджет клиента в базу не входят: их оплачивает заказчик по собственным договорам. Если агентство начинает финансировать такие ресурсы, в движение денег нужно добавить платежи и сроки возмещения. Иначе чужой оборот незаметно уменьшит деньги на зарплату.
Компьютеры меняются через 36 месяцев, тестовые телефоны — через 24 месяца. Денежная покупка и амортизация показаны отдельно. Подтверждённая техническая пригодность и доступность лицензии важнее формального наличия строки «программы» в смете.
Договор должен помогать управлять результатом
В договоре определяют состав этапа, учёт времени, максимальный бюджет, порядок изменения задания и приёмку. Права на код, дизайн и документацию проверяют отдельно от фактической передачи архива. Для сотрудников, подрядчиков и библиотек должно существовать законное основание использовать материалы в продукте клиента.
Роли при обработке персональных данных зависят от реального процесса. Заказчик может выступать оператором, а агентство — обрабатывать данные по его поручению при наличии надлежащих условий. Для собственных кадровых и договорных данных у агентства возникают самостоятельные обязанности.
Публикация приложения требует выполнения актуальных правил магазина и прав на используемый контент. RuStore описывает модерацию приложения, материалов карточки и обновлений. Успешная проверка магазина не заменяет договор, требования к данным и качество самого результата.
Поддержка должна иметь оплаченный ресурс
Выпущенное приложение требует исправлений и развития. Поддержка имеет собственный запрос часов и использует разработчиков, тестирование и управление проектом. Она не создаёт бесплатную повторяющуюся выручку поверх уже полностью проданной мощности.
В соглашении фиксируют задачи, лимит часов, время реакции и порядок срочных работ. Круглосуточная эксплуатация требует дежурств и замещения, которых нет в базовом штате. Обещать её автоматически к обычному пакету часов нельзя.
При передаче заказчик получает согласованные материалы и роли доступа. Личные общие аккаунты и бесконтрольная передача ключей создают зависимость и риск. Для следующего выпуска снова согласуют приоритеты и бюджет, а не предполагают, что любое изменение внешней платформы уже оплачено первым договором.
Спрос подтверждается оплатой следующего этапа
Маркетинговый бюджет составляет 90 тыс. ₽ в месяц, стоимость обращения — 9 тыс. ₽, конверсия — 20%. В расчёте 30% объёма связано с новым платным привлечением, средний оплачиваемый объём договора — 240 часов. Эти предпосылки показывают взаимосвязь продаж и мощности, но не подтверждают наличие конкретных покупателей.
Отдельно фиксируют первичное обращение, квалификацию, платное проектирование, согласованный этап и поступление денег. Повторная работа одного заказчика не считается новым рекламным обращением каждый месяц. Кейс публикуют с разрешёнными материалами и достоверным описанием вклада команды.
Новая компания особенно внимательно проверяет концентрацию на одном клиенте и длительные бесплатные оценки. Сумма портфеля переговоров не заменяет оборотный капитал. Если продолжение проекта не оплачивается, штат всё равно требует денег в следующем месяце.
Как превратить оценку приложения в план команды
Допустим, предварительный состав содержит 80 часов проектирования, 720 часов разработки и релиза, затем 40 часов первоначальной поддержки. При ставке 3 500 ₽ получается 840 подтверждённых часов и бюджет 2,94 млн ₽. Это иллюстрация арифметики выбранного состава, а не универсальная цена готового приложения.
По долям ролей потребуется 564 часа разработки, 124 часа тестирования, 78 часов дизайна и 74 часа управления проектом. Одного месячного фонда разработчиков в 384 клиентских часа не хватит. Кроме того, проектирование, согласования и тестирование частично идут последовательно. Поэтому деление общего бюджета на месячную выручку не определяет срок выпуска.
Руководитель распределяет этапы по календарю вместе с другими обязательствами команды. Затем к календарю работ добавляются приёмка и окончательная оплата. Даже хороший вклад проекта в покрытие зарплаты не отменяет потребность финансировать этот промежуток.
| Работа | Часы | Бюджет ₽ |
|---|---|---|
| Проектирование | 80 | 280 000 |
| Разработка и релиз | 720 | 2 520 000 |
| Первоначальная поддержка | 40 | 140 000 |
| Итого выбранного состава | 840 | 2 940 000 |
Как читать показатели рассчитанного примера
Плановый капитал составляет 6 000 000 ₽, фактический старт — 1 880 000 ₽. После подготовки остаётся 4 120 000 ₽. Минимум свободных денег всех 60 месяцев — 2 395 245 ₽. Значения зависят от сохранённых цен, спроса, затрат и сроков расчёта; они не являются подтверждённой доходностью рынка.
Выручка в таблице показана без НДС. Результат включает весь труд команды и руководителя, начисления, расходы, амортизацию, списания и налоги. Положительный годовой итог не исключает отрицательных месяцев. Для решений о закупке или найме нужно смотреть месячный денежный остаток.
NPV потока проекта до финансирования при 20% равен 17 453 174 ₽. Стартовые затраты устойчиво покрываются за 9 месяцев, весь плановый капитал — за 16 месяцев. В расчёт не добавлена продажа имущества или бизнеса в конце периода.
| Год | Выручка без НДС ₽ | После всего труда и налогов ₽ |
|---|---|---|
| 2027 | 20 111 000 | 4 011 273 |
| 2028 | 24 773 800 | 6 121 874 |
| 2029 | 26 507 966 | 6 715 751 |
| 2030 | 28 363 524 | 7 209 853 |
| 2031 | 30 348 970 | 7 659 132 |
Налоги и связанные деньги
База использует ООО, в Excel можно переключить ИП с работниками и два режима УСН. УСН доходы минус расходы содержит минимальный налог 1%. Годовой бюджет УСН и собственных взносов ИП резервируется по 1/12, поэтому это не фактический календарь ЕНП и не готовая декларация. Льготы и региональные ставки проверяют отдельно.
НДС 5% выделяется внутри согласованной цены после утраты освобождения. Пороги прошлого и текущего дохода рассматриваются отдельно. По действующим изменениям для 2027–2029 годов используется 20 млн ₽, далее 15 млн ₽ для 2030 года и 10 млн ₽ для 2031 года. Порядок конкретного договора и учёт аванса проверяет бухгалтер.
Резерв претензий уменьшает результат при начислении и свободные деньги до выплаты. Возвратное обеспечение клиента не становится доходом или источником дивидендов. Для оценки запаса важно различать деньги на счёте и сумму, которую действительно можно расходовать без нарушения уже принятых обязательств.
Что проверить до крупных обязательств
До полного найма подтверждают специализацию, оплаченную задачу, роль ответственного заказчика и условия приёмки. Рабочие компьютеры и офис не создадут загрузку сами. Следующий этап продают после проверки свободного ресурса каждой роли и денежного прогноза.
Если ставка или объём не подтверждаются, пересматривают предложение и состав команды. При задержках ограничивают новые неоплаченные обязательства. Стресс должен показывать, сколько времени остаётся до нехватки денег, а не заменяться повышенной выручкой без основания.
Готовый комплект для своего расчёта
Для адаптации примера подготовлены Word/PDF по 40 страниц и Excel на 60 месяцев: 13 листов, формулы, три сценария, две редактируемые диаграммы, налоги, заём и инвестор. Отдельный Excel совпадает с моделью полного комплекта; покупать оба варианта не требуется.
Бизнес-план и финансовая модель — 3 000 ₽
Тот же Excel отдельно — 1 500 ₽
Посмотреть паспорт бизнеса, ограничения и условия запуска
Источники и дата проверки
Материал подготовлен 30 октября 2026 года. Открытые предложения подтверждают только свой состав и условия; тарифы, спрос, аренда и нормы примера являются предпосылками пилота.
- Surf состав и бюджеты заказной мобильной разработки
- RuStore публикация и проверка приложений
- RuStore требования к приложениям и модерации
- Минцифры пример требований к поручению обработки данных
- ФНС сохранение порога НДС по закону 228 ФЗ
- ФНС последующее снижение порога НДС
- ФНС фиксированные взносы ИП 2027
Бизнес-планы по теме
Бизнес-план
Финансовая модель агентства мобильных приложений в Excel
Тот же Excel на 60 месяцев из полного комплекта и инструкция. Загрузка команды, приёмка этапов, авансы и отсрочка.
Бизнес-план
Агентство мобильных приложений — бизнес-план и финансовая модель
Word и PDF по 40 страниц, Excel 60 месяцев, 13 листов, две диаграммы. Загрузка команды, приёмка этапов, авансы и отсрочка.
Бизнес-план
Финансовая модель проката электропитбайков в Excel
Тот же Excel на 60 месяцев из полного комплекта и инструкция. Парк, батареи, сопровождение и сезонный запас денег.
Похожие статьи
Материал
Прокат электропитбайков: зарядка, группы и сезонный запас денег
Парк, сопровождение, зарядка, замена батарей и сезонный запас денег при прокате электропитбайков.
Материал
Производство гранолы: рецептура, срок годности и продажи магазинам
Как рассчитать цех гранолы в пакетах 250 г: рецептуры, полный цикл, оплаченная команда, отсрочка, запас денег и проверка платным пилотом.
Материал
Производство сухих штукатурок: цикл линии, себестоимость и отсрочка дилеров
Как рассчитать минеральные декоративные штукатурки: рецептуры, полный цикл, оплаченная команда, отсрочка, запас денег и проверка платным пилотом.